Salget hopper i været med humor – og en frosk
Av Jon Morten Melhus
Humor hjelper deg til å forhandle frem en bedre avtale og selge mer. Det bekreftes av både forskning og empiri.
I tre år jobbet jeg med trening og motivasjon av salgsavdelingen i Norges største magasinforlag. En av de beste selgerne fortalte at før hun skulle inn i et møte, planla hun alltid hvordan hun skulle få kunden til å le minst én gang i løpet av møtet. Da ble møtene mer lønnsomme, fortalte hun. Også i telefonsamtaler med kundene sørget hun for humor, for da ble det bedre salg.
En studie utført av Karen O’Quinn og Joel Aronoff bekrefter hennes erfaring. I deres studie skulle deltakerne forhandle om den endelige salgsprisen på et maleri. Selgeren gav et siste tilbud på en av to måter: Halvparten av gangene sa selgeren at han ville godta $6.000; den andre halvparten gav han samme sluttilbud, men denne gangen la han inn litt humor ved å tilby kjæledyrfrosken hans på kjøpet. Virkningen av humor var betydelig. Uavhengig av kjønn og om sluttprisen var høyere eller lik opprinnelig tilbudt beløp, inngikk de potensielle kjøperne langt større kompromisser i salgsprosessen når de ble tilbudt en kjæledyrfrosk!
En annen studie, foretatt av Dr. Paul McGhee, viste også at når en selger brukte mer humor, var kjøperen villig til å betale en høyere pris. Hans studie viste at humor hjalp til å bryte ned de første innvendingene og skapte et følelsesmessig bånd til selgeren.
Og en studie (beskrevet i boken «Yes! 50 Scientifically Proven Ways to Be More Persuasive»), fant når du ganske enkelt sender en morsom, harmløs vitsetegning til en person du er i forhandlinger med, skaper høyere nivåer av tillit og kan generere 15% høyere fortjeneste. Bruken av vitsetegningen førte til kortere og mer effektive forhandlingstid, og mottakerne av vitsetegningen hadde mer en dobbelt så stor sannsynlighet for å gi et åpningstilbud som ble ansett som akseptabelt av selger.
Humor kan også gjøre at motparten slipper å tape ansikt ved å komme med innrømmelser i forhold til tidligere tilbud, prinsipper eller standpunkter, skriver Michael Robertson, som er business attorney i Holland & Hart LLP, i sin blogg. Dersom innrømmelsen du ønsker fra din motpart blir gjort mindre alvorlig og mindre personlig, blir de være mer villige til å vurdere det. En velplassert spøk som inviterer din motpart til å revurdere sin posisjon, samtidig som han ikke taper ansikt eller stolthet, kan gjøre hele forskjellen.
Ikke overraskende kan humor også forbedre ditt forhold til din motpart. Selvironiske humor er spesielt effektivt i så måte: det ikke bare øker «likability»-faktoren (alle elsker en komiker, i hvert fall en som faktisk er morsom), men det løfter også motpartens status ved å invitere dem inn og gi dem tillatelse til å le både med og mot deg, til tross for deres motstridende roller. En selvironisk morsomhet om deg selv kan skape et bedre forhandlingsklima.
Men du må selvsagt være forsiktig med å gå så langt at du fremstår som inkompetent eller ineffektiv…
Kilder:
www.humoratwork.com; Mike Kerr
https://www.linkedin.com/pulse/using-humor-negotiations-michael-robertson
